|文/李豪
· 课· 程· 来 · 啦 ·
01|课程简介“房地产项目的案场（售楼中心）管理，实际上就是房地产营销和服务管理。
它包括了项目市场信息管理与分析、客户开拓与管理、置业顾问与工作人管理，以及开盘、交房等一系列与房地产营销和服务有关的工作。同时也是房地产营销的全过程管理。
02|课程对象“房地产集团营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等。
03|课程收益
“
1、学习和掌握售楼中心作用、功能以及相关的基本规范和管理制度2、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程3、掌握有效的房地产销售管理的工具、技能和过程4、掌握有效客户开拓的技巧，以及客户跟进、维护、服务的管理技能5、学习和掌握营销团队的选拔、培训、激励和考核等管理技能和方法6、学习和掌握客户服务和现场客户纠纷处理技巧
04|课程大纲
NO.1售楼中心作用与布局1、售楼中心作用2、售楼中心功能3、售楼中心规划与布局4、售楼中心外观包装5、售楼中心销售动线设计案例：龙湖杭州滟澜山售楼中心布局
▲龙湖杭州滟澜山
NO.2售楼中心日常管理制度1、客户接待规范与制度2、员工日常工作表现与考核3、售楼中心财物管理规范4、其它规范与制度案例：浙江绿城售楼中心管理制度
▲管理制度体系
NO.3销售流程与签约流程1、基本销售流程2、客户来访的精细化流程（1）客户来访接待的12个精细化步骤3、常规签约流程4、销售技巧（1）接待技巧（2）沟通技巧（3）项目介绍技巧（4）现场参观技巧（5）签约技巧案例：龙湖地产营销标准化
NO.4房地产市场策略与研究1、市场调查分析（1）城市研究（2）板块研究（3）竞争格局研究2、产品研究（1）项目规划研究（2）产品策略与定位（3）产品定价策略（4）价格表制作3、消费者分析（1）目标客户群定位（2）目标客户群需求分析4、品牌营销策略（1）企业品牌营销策略（2）项目品牌提升与价值提炼（3）项目核心价值打造5、传播策略与管理（1）项目传播策略和原则（2）传播渠道选择与合作（3）传播计划与预算（4）传播效果评估案例：万科的客户先行营销；绿城、浙江坤和服务先行营销
NO.5房地产销售管理与控制1、房地产销售计划与策略（1）房地产销售策略与实施方案a利润优先策略b回款优先策略c品牌策略d价值策略e混合策略（2）房地产销售计划制定要素（3）项目不同阶段销售工作重点（4）销售计划实施与管理2、房地产销售控制（1）有效控制房源（2）价格控制（3）销售节奏和时间控制3、项目形象策略与销售包装（1）项目形象策略a告知阶段策略b吸引顾客购买阶段(拉式策略)c促成购买阶段(推式策略)d销售持续期策略e销售尾声阶段策略（2）销售工具与包装a售楼处的包装b工地的包装c示范区、样板房与电梯间的包装d会所包装及小区文化品味展示e其它销售工具和包装4、销售现场管理（1）销售现场安排及动线设计（2）销售每日必做工作a销售晨会和例会b来客情况分析与管理c销售现场问题及处理d销售日清管理工具 案例：龙湖销售现场管理与包装
NO.6客户开拓和管理1、客户定位与需求分析（1）客户来源定位与分析（2）客户结构分析（3）客户行为和心理需求分析2、客户积累（1）销售目标制定与分解（2）测算各渠道客户来访量（3）测算有效客户量（4）测算成交率3、客户渠道开拓（1）大客户（集团客户）渠道开拓（2）合作伙伴渠道开（3）代理渠道开拓（4）老带新渠道开拓（5）网络渠道开拓（6）其它渠道开拓4、客户管理（1）客户ABC分类法与客户筛选（2）客户动态分析与管理（3）客户维护与跟进管理 案例：恒大地产的暴力营销
NO.7房地产营销团队建设和管理1、营销团队结构与职能2、营销人员选拔3、营销团队日常管理（1）营销管理工作的误区（2）营销人员培训与训练（3）营销人员的激励与业绩考核（4）营销人员个性化管理与沟通（5）营销人员执行力管理NO.8开盘管理1、开盘计划与方案2、开盘客户测算与销售预估3、开盘准备与演练4、开盘布局与氛围烘托5、开盘现场控制6、开盘中问题的有效处理NO.9客户服务1、客户服务的理念和价值2、销售前的客户服务3、销售中的客户服务4、销售后的客户服务5、客户服务中应注意的细节6、常用客户服务有效方法
敲 · 黑 · 板
课程时间：2天
bye
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