各位朋友，大家好~~
今天和大家聊一聊如何破解客户的消费心理？
这是营销人的必备能力；
我将用生活中的一些购买案例，通过这些例子我们来探究一下自己的购买心理。如果你能把自己的购买心理，分析得很透，那么你在做产品营销策划的时候，你也可以把这一套，完全地运用在你的销售中，从而提升你的销售收入和业绩。
在营销里，我们常犯的一个错误——老是去研究怎么搞定别人（客户）？
我们需要做的并不是老是研究如何搞定别人，而是要研究你自己是如何被别人搞定（成交）的？
我相信很多年龄在25—40岁之间的朋友，都买过一款叫作江小白的酒喝过，即使你没自己花钱买过，你应该也品尝过。但是这些初次购买了江小白的客户，再复购的机率很小很小。(至少我身边的朋友，基本都没有进行过二次购买)，下面我们来看看，你是如何进行首次购买的？
关键点1：文案。
江小白的酒瓶上，每一瓶都有一条文案，每一条文案你看了都很经典，都很有共鸣感。为什么？
因为大多数的文案，都勾起了你脑海里曾有的回忆。而这些文案的设计出发点，全部都是场景化营销，就是他进入潜在消费者经历的场景，在那个场景里，他用文案描述出潜在客户的想法，不管是你想到了，自己说不出来，或者是你自己心里明白，不好意思揭穿的……它用文案来帮你说明白，让你产生一种感觉——太TM有道理了。（顺便拍下大腿。）
看看下面的实例，你就知道什么是场景化营销了？
大学毕业，散伙饭的场景用酒；
比如：愿十年后，我还给你倒酒，愿十年后，我们还是老友。（你要大学毕业了，和宿舍的几个哥们儿吃散伙饭，你看到这句话，有感触吧？来一瓶吧，哈哈。）
比如：说好一起吃饭，我在等你主动，你在等我有空；（这就是一个非常普遍的社会“谎言”——改天我请你吃饭；）
比如：你只是来了一阵子，却在我心里留了一辈子；（很多年轻人，如果失恋的时候，看到这句话，也许就会买这瓶酒；）
比如：因为单纯，相信爱情。（大学毕业后的聚会，有些人就会被这句话，打动。）
…………
太多太多，它在用文字唤醒我们大脑里曾经经历过的场景，或者是正在经历的场景。
这个时候，你喝的已经不是这瓶酒了，喝的是酒瓶上的那段话。
每一个内心中，有一个共同点：渴望得到共鸣。（也许你自己都没有意识到）
就问你一个问题，你是愿意和更认同你想法的人聊天，还是什么事都不认同你的想法的人聊天，答案自然很明显了。
江小白，通过营销文案激活了我们的感知，也就是我在没有品尝他的酒之前，对它形成了良好的印象，这个好印象的来源，也许就是酒瓶上的那段话。
印象挺好，感觉不错，买瓶喝喝，就这样，产生了第一次的尝试性购买。
关键点2：疯狂打广告。
铺天盖地的广告、店招、以及牙签盒等，随处可见。这是营销里所说的熟悉感，人们内心有一种机制：越熟悉，越放心，可见度越高，越认为可信度越高，越有保障。
营销里有一句话：广告不求顶天立地，但求铺天盖地；
江小白就是用这一点，让消费者随处可见，产生信任感。基于以上两点，我们进行了尝试性购买。
那么为什么我们的复购率，会那么低呢？
本质的原因是在产品上，它的产品口感真的太难喝了（我周边的朋友，大多数都有这种想法）
一个产品，营销做的再好，产品不行，消费者最多买你一次，再买第二次的可能性几乎为零。
所以，无论什么行业，产品不好，营销再好，也不会长久。
要想卖得好，长久持续下去，产品是根，产品是客户是否复购的根。
复购的核心元素是产品；
今天的内容，总结一句话：
感知决定了你是否购买？（做好营销，促使消费者进行首次尝试性购买；）
产品决定了你是否持续购买？（保证质量，持续提升销量；）
我在培训课程上举过例子，两个一模一样，甜度一样的西瓜，一个有西瓜藤，一个没有西瓜藤，你买哪一个？ 100%的人都会选择买带西瓜藤的，为什么？因为觉得新鲜。你在没有购买品尝之前，这个西瓜藤影响了你的感知，它决定了你的购买。
但是如果这个西瓜不甜，下一次你一定不会再买。
这个例子就可以更好地诠释上面的两句话。
培训课程上的课件；
首次购买的决定因素：感知；（感知可以通过文字、视频、图片、客户见证、直播等方式来呈现，上面的西瓜就是用图片影响了你的感知；）
首次购买的决定因素是感知；
OK，今天写到这里，希望对你有帮助。
学营销，关注头条号：姜大鹏；
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