做销售，遇到不爱说话或者不愿开口说话的顾客时，该如何搞定他？如何激发他的购买欲望？销售心理学认为，关键是要想办法调动他的说话兴趣，尽可能地将其带入到有利于销售的沟通氛围中。
先来看一个销售现场还原：
一位客户在手机柜台看着各种手机。销售员热情地走了过去：“您好，请问您看上了哪款手机吗？”
客户沉默，没有回答她的问题。
“您看这款手机，他是最新款的音乐手机，它应用的是高清音频还原，可以让你享受高保真音质音乐，还能还原现场的音质效果……”销售员介绍着。
但这位客户还是一言不发，只是认真看了下那款手机，就继续看柜台里的其他手机。
之后，不管销售员怎么说，客户都保持沉默，这使销售员很尴尬。最后，客户没买任何东西就走了，销售员也不知道客户到底想要那款手机。
成熟的销售员都知道，只要客户开口说话，就总有成功的希望。可唯独像上面这类不爱说话的客户，往往让人无从下手。
和不爱说话的顾客打交道，经常是你说你的，他想他的，或者你总是在说，而他却一言不发。这类顾客一般都比较沉稳，给人以成熟稳重的形象，习惯以冷静的头脑分析所有事情，喜欢充当那种不起眼的角色。面对这类顾客，销售员除了通过表情和行为分析他们的心理外，还应该想方设法“撬开”他们的嘴，引起他们说话的兴趣，从只言片语中发现其真实的心理，从而激发他们的购买欲望。
不爱说话的顾客分辨起来很容易，他们往往对销售员主动服务无动于衷，对销售员的产品介绍、建议等也采取忽视的态度。难道是这些顾客心中已有主意，或者倔强到完全不听别人意见吗？也不一定是。对于这类顾客，销售员首先要找出原因，然后再对症下药。
客户不说话一般分两种情况，第一种是性格上不太爱说话。销售员如果能想办法引起他的说话兴趣，激发他的购买欲望，销售还是有很大希望成功的！需要指出的是，在这个过程中，销售员不能喋喋不休、自说自话，要随时注意顾客的反应，根据顾客的反应做出正确的应对。
除了这种性格上不太爱说话的顾客以外，还有一类顾客是不愿意开口说话。比如，在销售过程中，往往会遇到这样一类顾客：对于销售员的建议，他们显得漫不经心，不仅不做回应，目光还四处游走，没有固定的关注对象。这类顾客的沉默就很可能是装出来的，他们心里没有明确的想法，但又不愿意让销售员牵着鼻子走。所以，有意识采取沉默的方式来应对。
无论是上面哪一种，遇到不爱说话、不愿说爱护顾客都是销售员的一大难题。但这个难题也并非无解，只要采取合适的策略，激发客户的购买欲望，还是很有可能销售成功的。
一、应对性格上不爱说话的顾客。销售员最好能够迅速找到话题，用疑问句打开他们的话匣子。要知道，陈述式的销售很难赢得这类顾客的回馈，而提出一些关于商品的简单问题，则很可能会让对方张嘴。
二、应对不愿说话、有意沉默的顾客。这类顾客往往对销售员有着潜在的抵触情绪。要想与这类顾客顺利交流，销售员就要先想办法拉近与他们之间的关系。比如，多聊一些产品外的话题。一旦拉近了关系，打破了沉默，这类顾客其实并不难对付。（百家号独家内容）
