口头禅既是说者心理的一种反射，也能够反映出他的心理状态，故而也会影响其他人对说者的观感。如果仔细观察顾客选座位的特殊偏好，就可以在某种程度上分析出他们的心理和性格。
口头禅展示顾客的心性
口头禅也叫口头语，源于佛教禅宗，本意是指不去用心领悟，而把一些现成的经验挂在口头，装作有思想，自以为懂得禅的道理。现在，口头禅主要指一个人习惯在有意或无意间说的话。倾听顾客说话的时候，销售人员要特别注意对方的口头禅，因为这在很大程度上反映了顾客的真性情。口头禅的形成和一个人的性格有很大关系，也和所处的环境以及平时接触的人有关。对销售人员而言，这些口头禅是打开顾客心扉的一把钥匙。
语言是社会的产物，一些流行语的出现也能够反射出特定时期的社会现象以及某个特定群体的社会心态。就拿“随便”这个词来说，貌似在生活中很常见，但其实如果留心的话会发现，喜欢用这个词的人心态可能会比较弱。因为“随便”代表了某种不确定性，所以经常用这个词的人缺乏主见，没有目标，还经常会表现出一种焦虑感。另外，这类人往往不能为自己做主，还经常隐藏着“即便错了也不怪我”这样推卸责任的潜台词。
现实中，顾客经常会说哪些口头禅呢？它们分别代表了顾客怎样的心境呢？下面是一些归纳和总结：
经常使用“我个人的感觉是”“可不可以”“是不是”之类词句的顾客：这类顾客一般都比较理智客观，性情也较为温顺，他们一般会对自己的购买行为做出认真分析，然后再做出决定。销售员在面对这样的顾客时，最好表现得谦虚、淡定，让对方从你的行为里面感觉到可亲可敬。经常使用流行词汇的顾客：这类顾客一般缺乏个人主见，喜欢随大流、浮夸。
不过，作为销售人员，最好在日常生活中多关注一些流行语，掌握一些前沿的概念，如果顾客能通过这些细节对你产生一种见多识广的认识，那么成交就是早晚的事情。经常使用“绝对”的顾客：这类顾客的性格较为武断，也有点儿极端，不是太幼稚就是自知之明太强烈。面对这类顾客的时候，销售员最好有条不紊地说出你自己的要求、条件，然后再表明立场，顾客会更容易接受。
经常使用“确实如此”的顾客：这类顾客往往较为无知、浅薄，但他们自己又浑然不觉，还自以为是。和这类顾客交往，销售员最好表现得强势一点，用滔滔不绝的口才展现自己博学、专业的一面。
经常使用“这个我早知道了”的顾客：这类顾客自我表现的欲望普遍较为强烈，在谈话过程中习惯性地以自我为中心。面对此类顾客，销售员不妨屈尊配合，争取实现尽快合作。
经常使用外语的顾客：这类顾客的虚荣心较为强烈，喜欢展现和卖弄自己。对待这样的顾客，销售员不妨多用一些富有诱惑力的价格或其他优惠来吸引他们。经常使用“那个”“这个”“啊”之类词语的顾客：这类顾客说话办事都比较谨慎，是个“老好人”，一般不会招惹是非。
即便如此，在和这类顾客交往的时候，销售员也不要过度利用他们的这一“弱点”，因为他们对自己“好人”的身份是比较敏感的，如果你在这一方面得罪了他们，即便他们嘴上不说，也会通过不合作来表现的。所以和这类顾客沟通时，销售员不妨多用一些模糊的词语，不要逼他们表态。
经常使用“其实”的顾客：这类顾客说话的时候总想引起别人的注意，表现欲望较为强烈。销售员对待这类顾客就投其所好，多赞美，让对方感受到你如火的热情。连续使用“果然”的顾客：这类顾客个性较为独立，通常会表现出以自我为中心的个性。与这类顾客交往，销售员应该多考虑他们的感受，相对示弱，给他们一些主动权和必要的尊重。
经常使用“最后”之类词语的顾客；这类顾客多属于潜在的欲望没有得到满足。所以销售人员要多去挖掘这类顾客的希望和要求，如果依然没有实现合作，只能委婉地把机会放到下一次。经常使用“我”之类词语的顾客:这类顾客渴望引起他人的注意，所以会寻找各种机会强调自己。沟通中，销售人员要多给他们表达个人意见的机会，并用双眼看对方的眼睛，仔细倾听，让对方有被重视的感觉。
经常使用“真的”之类强调式词语的顾客:这类顾客多不够自信，唯恐对方不相信自己所说的话。和这类顾客沟通、交流时，销售员要注意眼神的交流，并不时点头默认表示出自己信任对方的姿态。经常使用“必须”“不能”这种命令式词语的顾客；这类顾客往往比较自信，领导欲望也很强烈，有时候甚至专制、骄横。销售人员要尽量避免在观点上和他们发生正面冲撞，要让他们先发表高见，并从中挖掘他们的诉求，进而采取有针对性的“进攻”，最后达成合作。
经常使用“我想”“我要”“我不知道”之类词语的顾客：这类顾客爱意气用事，思想单纯，情绪不是很稳定，有时候会让人捉摸不透。
销售员对待这类顾客要学会引导对方的情绪，感染对方的情感，最后营造有利于成交的氛围。经常旁若无人地使用地方方言的顾客：这类顾客个性独特，自信心很强。和这类顾客说话，销售人员最好绕个弯子，不能直接提出要求。
从座次位置透视顾客心理
不管是和顾客面对面地沟通，还是一起用餐、办事，难免会涉及选座位，此时，销售员如果仔细观察他们选座位的特殊偏好，就可以在某种程度上分析出他们的心理和性格。通过观察顾客选座位，再配合其他肢体语言，就可以大体上判断出顾客是否喜欢与人接触、对他人的信赖感强不强、外向还是内向，以及对私人空间的需求是否强烈等。掌握顾客的这些基本信息，再采用正确的方式与对方沟通，既可以拉近感情，也可以有效促进成交。
选择靠窗位置的顾客。靠窗位置视野开阔，向内环顾四周很方便，向外欣赏风景也很不错，所以，正常情况下，它也是最早被人选择的位置。对靠窗位置比较青睐的顾客，性格多元，既可能是崇尚自由的梦想家，想找个视野良好的位置观人生百态，也可能是个实干的企业家，喜欢总揽全局。对于前者，多谈艺术，对于后者，多讲策略、效率，都会促进成交。
选择角落位置的顾客。习惯坐角落位置的顾客一般不喜欢与人有太过密切的接触，很讨厌他人未经允许就私闯他们的空间。如果你的顾客偏爱角落的位置，要么是你们要聊的内容比较私密，要么是顾客性格使然，想借此机会向你暗示，不要期望和他关系更进一步。销售员对这类顾客不妨保持适当的距离，让他们有一定的安全感。
通常情况下，缺乏安全感或者内向的顾客都需要较大的私人空间，他们不管坐还是站，都刻意和人保持距离，而且害怕与他人有肢体接触。如果选择去某个地方是由销售员做主，那么应当尽量避开人多嘈杂的地方，到相对僻静的地方较为合适。
选择面对面位置的顾客。这类顾客一般活泼外向，对人不怎么设防。即便是初次接触的人，他们也会很快和对方打成一片，而且人越多，他们的精神头越好，各方面的表现也越出色。这类顾客讲话时，喜欢用眼睛注视对方，也不忌讳肢体接触，如果双方视线有障碍，或者距离太远，不方便接触对方，他们就会觉得不舒服。
销售员与这类顾客接触，要大方、自然，特别是说话时不要回避对方的眼神，要不然他们会觉得有些失落。有时候销售员为了拉近关系，开个玩笑，或者拍拍对方的肩膀，都不会有什么问题。
选择斜对角位置的顾客。斜对角会给人一种遥遥相望的感觉，所以选择这种位置的顾客多比较害羞、内向，既不想与他人视线相对，也不习惯别人盯着自己看。面对这类顾客，销售员在一开始可以适当保持距离，如果后续的谈判较为顺利，就要自然地调整位置，拉近与顾客的空间距离。
座位的物理距离也是心理距离。座位的物理距离也是心理距离，所以一定程度上反映了双方的身份、心理想法等。比如一对卿卿我我的情侣即便坐在很宽敞的沙发上，也会离得很近。这并非是空间不够，只是反映了他们如胶似漆的情感和心态。销售员遇到这类情况，不管对面是情侣还是夫妻，都最好和他们保持适度距离，这样谈话会更自然，更顺畅。
座位的方向意味深长。顾客座位的方向一般分两种情况：坐在销售员的正对面或旁边；坐在背向房间入口或里面的某个位置。如果是面对面坐着，会有一种距离感，要是两人之间有一张桌子或其他障碍物，会感觉相对比较舒服。如果坐在侧旁，就没有什么限制。很多人采用这种亲密的方式并肩而坐，朝向同一个方向，注视相同的对象，很容易产生某种连带感。面对面坐着谈话交流方便，但也容易产生视线冲突，有时会形成一种对峙感。
结语
口头禅是顾客经常性使用的词汇，因此富有很强的个人特色，也是他们性格的言语体现。
销售人员应该多对顾客的口头禅加以研究，准确把握客户言语习惯背后的性格、性情，做到知己知彼，精准营销。
销售员可以通过顾客坐的位置来推测其心理活动以及其他相关的信息，若想采取什么行动，就有了对策。
